07 Junio 2013

Pero, ¿cómo mejorar la propuesta de valor?

CLIENTES, MARKETING Y COMUNICACIÓN ON-LINE

Un estudio de arquitectura debe estar preparado para proyectar y dirigir obras, pero también tiene que estar preparado para estar bien posicionado en el mercado, gestionar a sus clientes con eficacia, buscar nuevas oportunidades y así poder conseguir encargos.
  • Por: © Alvaro Maldonado
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Pero, ¿cómo mejorar la propuesta de valor?
Pero, ¿cómo mejorar la propuesta de valor?
Durante largos períodos los arquitectos hemos obtenido encargos con poco esfuerzo, pero ahora es mucho más difícil. Una actividad de marketing efectiva es esencial para captar nuevos clientes, comercializar nuestros servicios y acceder a nuevas oportunidades y mercados.

Una de las bases para alcanzar el éxito de los negocios está en identificar el servicio que encaja perfectamente con un mercado. Nunca podremos hacer el análisis de si nuestra propuesta de valor es adecuada, sin tener en cuenta el elemento básico de cualquier empresa: los clientes. Porque el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes..

necesidades de innovación arquitectos

Los estudios tienen que aprender a competir con ventaja en estas nuevas circunstancias y tienen que gestionar bien sus clientes para conseguir fidelizarlos, aplicando las nuevas técnicas de marketing y comunicación de servicios, a través de internet y las redes sociales y profesionales, adaptadas a cada caso para evitar “recetas” que pudieran uniformar el comportamiento de quienes las apliquen.

Comunicación

La comunicación ha evolucionado en los últimos tiempos: por un mundo más globalizado y por la eliminación de ciertas barreras, lo que provoca un aumento de la competencia; por la apertura de nuevos mercados; y, sobre todo, por la convergencia de las nuevas tecnologías que han alterado las relaciones tradicionales entre el emisor y el receptor.

Todo ello ha llevado a un nuevo paradigma de la comunicación, cuyos principios básicos hay que saber manejar, y que se pueden resumir en que es más participativa, interpersonal, sin barreras de espacio ni fronteras, más operativa y volcada a la acción.

comunicación eficaz

Muchos identifican la comunicación con la publicidad. Sin embargo, la publicidad es sólo un componente dentro de las herramientas de comunicación. Existen otras herramientas de comunicación para los arquitectos: las relaciones sociales, la actividad académica, las revistas especializadas, etc. Pero la más importante es el valor del servicio a nuestros clientes ya que no hay mejor herramienta de marketing para una empresa de servicios que el 'boca a oreja'.

Clientes

La verdadera fidelización se lleva a cabo en el corazón del cliente. Un buen servicio puede ser sólo el cumplimiento estricto de un contrato, pero la fidelidad de un cliente tiene su origen en su voluntad de creer en algo o en alguien.

Las relaciones no se instalan, se adoptan. Una gestión eficaz de los clientes orientada a su fidelización utiliza fundamentalmente la llamada 'cultura de organización centrada en el cliente'. Y eso requiere un equipo orientado al servicio al cliente y un nivel de servicio claramente diferenciado y de calidad. Con ello llevaremos la batalla a los competidores al terreno de las relaciones y las emociones, y no estará centrada en el precio o los servicios.

No es garantía de éxito pero sí aumentarán las posibilidades comerciales de la empresa, ganando tiempo para responder a las acciones de la competencia y pudiendo hacer nuestra oferta algo más efectiva que la de nuestros competidores, ya que conseguiremos que el cliente contrate nuestros servicios por una de las razones más sólidas que pueden existir: “porque quiere, sin más”.

On-line

Quizás uno de los mayores errores en el desarrollo de los sitios web de las empresas de arquitectura ha sido su excesiva identificación con el diseño. Cuando en el marketing y la comunicación el diseño nunca ha sido un fin en sí mismo, sino que siempre es un medio para conseguir algún objetivo comercial.

Para conseguir que un sitio web tenga éxito, es básico tener una tecnología y estructura lógica que permita que los buscadores nos encuentren, una creatividad que seduzca pero que capte la atención en lo que verdaderamente nos interesa, sencillez para que la visita sea fácil e intuitiva y rapidez para conseguir que de un primer vistazo el visitante sepa qué valor le podemos aportar.

Hoy día, cualquier mensaje generado en la red tiene unas posibilidades de difusión enorme. Esta realidad no puede ser obviada por ninguna empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado, de forma que, no sólo tendrá que estar presente en la red, sino que tendrá que aplicar diferentes herramientas para sacar el máximo provecho a internet.

marketing on-line

Se abren nuevos canales de comunicación y conexión con los clientes, posibilitando un diálogo que traerá consigo una experiencia única. Compartir experiencias, difundir información, publicitar servicios, promocionar eventos, jamás ha sido tan fácil y tan rápido. Pero es necesario hacerlo bien, alineado con nuestros intereses y con el resto de nuestros canales, y no con el desorden que encontramos en muchos casos.

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