06 Abril 2012

El arte de cautivar… con encanto… ¡¡ funciona !!

Guy Kawasaky, el que fuera uno de los responsables del lanzamiento del Apple Macintosh a mediados de los 80, nos dice en su libro “El arte ce cautivar” que conseguir cautivar no consiste en manipular a la gente. Se trata de transformar situaciones y relaciones humanas.
  • Por: @ f1arquitectura
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El arte de cautivar… con encanto… ¡¡ funciona !!
El arte de cautivar… con encanto… ¡¡ funciona !!
Una persona puede ser cautivada en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o con una simple actualización de estado en las redes sociales. Cautivar de una manera correcta tiene más poder que la persuasión tradicional, la influencia o las diversas técnicas comerciales conocidas hasta ahora.

“Hay muchos métodos demostrados para ganarse un pavo, un yuan, un euro, un yen, una rupia, un peso o un dracma. Pero cautivar juega en una liga distinta: cuando cautivas a la gente, tu objetivo no es sacarles dinero o hacerles hacer lo que tú quieres, sino llenarlos de una gran satisfacción”

Existen diversas tácticas para preparar e iniciar una estrategia que cautive a los clientes, a superar los malos hábitos arraigados en otras empresas y a desafiar la supuesta «sabiduría de la multitud». Pero lo primero que debes de hacer es meditar sobre los siguientes aspectos:

Expectativas nobles y elevadas - Necesitarás algo más que relaciones normales y corrientes. Necesitarás convencer a las personas de que compartan el sueño contigo.

Decisiones difíciles e infrecuentes – Cuanto mayor sea la dificultad del cambio, mayor es la necesidad de cautivar. Si un cambio es muy importante, hacerlo realidad será muy importante.

Hábitos arraigados – Casi siempre, los hábitos facilitan la vida y permiten tomar decisiones rápidas, inofensivas y buenas. Pero también pueden impedir la adopción de una nueva idea que ponga en cuestión lo establecido.

Desafío a la masa – La masa no siempre es sabia. Te puede llevar por un camino absurdo, a opciones por debajo de lo aconsejable y hasta a la destrucción.

Escaso o nulo intercambio de impresiones - Cuando el intercambio de información escasea o no está disponible con facilidad, y tus esfuerzos tardan mucho tiempo en ver los resultados, necesitas una gran dedicación.

Sin duda los consejos de Kawasaky son sabios y debemos de tenerlos en cuenta en todos los aspectos de desarrollo y comercialización de nuestros productos o servicios.

Sin embargo hoy queríamos añadir a esta entrada del blog un artículo que acabamos de leer en EL PAÍS.com, llamado “Algo que no se puede fingir” (escrito por Hugo Macdonald, editor de la sección de diseño de la revista Monocle, y traducido por Mercedes Cebrián). Lo transcribimos tal cual.

El encanto ha sido excluido de la vida moderna en el momento en el que más lo necesitamos. Lo está destruyendo una generación creciente de ejecutivos con aversión al riesgo y con unos planes que pretenden lo imposible: obtener el máximo beneficio contentando al mayor número de gente posible.

El encanto no implica esfuerzo, pero a la vez supone una responsabilidad. Y también requiere un grado de honradez e integridad: no es algo que se pueda fingir (aunque el sector servicios estadounidense haga grandes esfuerzos), y eso precisamente lo convierte en una cualidad tan especial.

El encanto es completamente humano: tiene que ver con el carácter y la individualidad. Ya sea un hotel o una calle, una ciudad o una tienda, un aeropuerto o un café, cuando resulta encantador es porque hay algo en eso profundamente humano con lo que conectamos, ese efecto fruto del uso frecuente o esa familiaridad de una rutina perfeccionada. No hay nada encantador en Dubái, donde chocan rascacielos con autopistas de 12 carriles; o llamadas telefónicas automatizadas.

El encanto tiene que ver con la convicción ¿tener una opinión, seguir un instinto, alimentar una pasión?, no con preguntarle a mil personas lo que piensan y tratar de quedar bien a medias con todos. Internet no solo carece de encanto por resultar vacío de interacción humana: también es una herramienta a través de la cual todo el mundo tiene derecho a opinar. Desde un hilo de comentarios hasta el veneno de TripAdvisor, Internet da voz a un millón de comentaristas de sofá y anima tanto a la gente como a las empresas a 'andarse con cuidado' para agradar a las masas.

El encanto no es cuantificable, por eso los asesores de empresas y los poseedores de MBA lo pasan por alto. Las decisiones que se toman en la sala de reuniones acerca del futuro de una ciudad, de un edificio o de una empresa no tienen en consideración la importancia del encanto. Apostar por una cualidad no medible en datos y cifras se considera el mayor de los riesgos, y sin embargo podría decirse que el encanto es el factor más importante para proteger negocios ya existentes, lo cual es incalculable en el clima financiero actual.

El encanto es también frágil: no es algo que puedas comprar (de nuevo Dubái), sino que lleva su tiempo cultivarlo y requiere protección porque, una vez que se pierde, es casi imposible de reinstaurar.
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Saber cautivar con encanto, he ahí la cuestión.
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